Кейс #1

Вводные

• Клиент: застройщик загородного жилья, МО, Раменский район.
• ЦА: семьи 30-45 из Москвы и Подмосковья, ищут дом «за городом, но с городским комфортом».
• Боль Клиента: трафик на сайт есть, но заявки редкие и в большинстве - холодные, отдел продаж не получает стабильный поток лидов, воронка не работает.

Корневая бизнес-задача
Не просто «перезапустить каналы трафика», а начать устойчиво заполнять пайплайн отдела продаж новыми клиентами и синхронизировать маркетинг с реальной пиковой нагрузкой на отдел продаж (перезвоны, показы, брони, ДДУ/ДКП). Для Клиента была важна прогнозируемость вместо лотереи: чтобы каждый дополнительный бюджет давал понятный прирост встреч/броней, а не только кликов с непонятным результатом.

Что происходило до нас (по входным данным и первичному аудиту)

• Реклама вела на сайт без сильной визуализации проекта и «быстрых» сценариев связи.
• Посадочные перегружены информацией, но нет CTA - нужной «следующей кнопки» для действия пользователя (заявка/звонок/мессенджер).
• В офферах акцент на «хорошее место/цена», но мало конкретики выгоды (финансовые механики, пакет «земля+дом», помощь с ипотекой и пр.).
• В аналитике – клики считаются, а что дальше - никто не знает, нет событий на микро-действия (прокрутки, взаимодействие с калькулятором).

Что мы сделали

Стратегия и каналы

• Для перезапуска выбрали микс VK Ads и Telegram Ads с радиусным таргетингом 50 км от МКАД.
• Пересобрали аудиторию и разбили на несколько сегментных подходов отработки: холод (интересы/широкие сегменты), тёплый (ретаргетинг по взаимодействиям с 3D-туром/калькулятором), на вовлеченных отработали в look-alike.

Вместе с заказчиком скорректировали контентный подход: например - посадочная под решение, а не под «презентацию»

• Выделенная страница с 3D-туром и калькулятором участка (цена/платёж/комплектация).
• Три быстрых сценария контакта: форма заявки, обратный звонок, связь в мессенджерах – все это параллельно, без конфликтов.

Офферы и предложение ценности

• Гипотезы офферов: «без первоначального взноса», «участок + проект дома в подарок».
• Уточнили юридическую и продуктовую часть офферов заранее, чтобы обещания соответствовали реальному процессу оформления.

Измерение и верификация

• Настроили события: просмотр 3D-тура, начало/завершение калькулятора, клики по WhatsApp/телефону, отправка формы.
• Наладили сквозную аналитическую модель: CRM, дедупликация лидов, пометка источника в карточке сделки.
• Для офферов - А/В-разметка креативов и заголовков по основным критериям – CTR, CPL и доля «качественных лидов» (дозвон/встреча).

Результаты за 4 недели (по факту)

• Получили 58 лидов
• Потратили бюджета 240 000 ₽
• Стоимость лида (CPL) 4 150 ₽
• Общий доход от кампании 26 000 000 ₽
• ROMI ≈ 10 733%

Влияние на бизнес, не только на рекламу

• Прогнозируемость пайплайна: отдел продаж получил ритмику звонков/встреч - без пиков и провалов, что повысило конверсию в брони.
• Снижение «шума» в лидах: мессенджер + калькулятор отсекают нецелевых посетителей ещё до звонка.
• Фокус оффера: в коммуникации закрепили связку «визуализация + конкретная финансовая выгода» - это ускоряет путь к показу участка.

Что оставили в инвентаре (best-of)

• Связки креативов с оффером «участок + проект дома» для ремаркетинга 3D-тура.
• Формат «видео-скринкаст» 3D-тура в VK + баннер-напоминание в Telegram Ads.
• Посадочная с тремя сценариями связи (форма/обратный звонок/мессенджер) и трекингом всех кликов.

Что не сработало / от чего отказались

• Холодные широкие группы с общими баннерами «дом в Подмосковье» - кликабельность есть, но CPL выше и ниже доля качественных лидов.
• Оффер «без первоначального взноса» в холоде - вызывает интерес, но давит на квалификацию (больше «просто спросить», меньше визитов).

Обратная связь и планы:
Клиент продлил работу на следующий цикл с фокусом на масштабирование удачных связок и доработку посадочной.
Для дальнейшей динамики договорились:

• SLA на лид-менеджмент: все лиды из мессенджера и callback - в обработку до 10 минут.
• KPI по рекламе: удерживать CPL ≤ 4 500 ₽ при приросте объёма лидов, доля «качественных» лидов (дозвон/встреча) не ниже текущей базы.

Кейс #2

Клиент и задача
Девелопер, специализация – земельные участки в коттеджном поселке у озера, Краснодарский край.

• ЦА: семьи из Краснодара и Ростова, планирующие переезд за город.

Корневая задача бизнеса: снизить CPL, занять в уме аудитории уникальную «полку» и обеспечить предсказуемый поток выездов и броней.

Исходная ситуация
Клиент запускал рекламу самостоятельно: вёл трафик на лендинг, лиды стоили от 8 000 ₽, позиционирование не отличалось от конкурентов.
Симптом: заявки идут редко, отдел продаж работает с «шумными» лидами.
Причина глубже: в коммуникации не раскрыта главная ценность проекта, не хватает доказательств, нет чёткой логики действий на лендинге.

Аудит рекламного поля и инвентаря

• Рынок: перегретые офферы «выгодно/близко к городу», мало конкретики.
• Инвентарь клиента: лендинг без сильного визуала, нет «быстрых» сценариев контакта, не измеряются микро-события (просмотры, клики мессенджеров).
• Вывод: дифференцироваться за счёт водной локации и «финансовой доступности» → офферы + визуал + квиз.

Гипотезы и тесты
+ Рассрочка без % и первого взноса - высокая конверсия в лид.
+ «Участок с выходом к воде» - сильный триггер, растёт CTR и CR в заявку.
- Лид-форма как цель в VK рекламе - ниже CR, чем на сайте.
- Карусель интерьеров – кликабельность хуже, чем видеоэкскурсия с квадрокоптера

Что сделали

• Запустили VK по интересам «загородная жизнь/дачи» и поведенческим сегментам «жильё за городом».
• Развернули страницу с 3D-панорамой и видео с квадрокоптера.
• Добавили квиз 3 вопроса → расчёт стоимости (с переносом ответов в CRM).
• Лиды ведём в Bitrix24, запустили автоворонку в Telegram (дожим: напоминания/приглашение на выезд).

Как проверяли гипотезы

• Горизонт теста: 3–5 дней на связку (креатив × оффер × посадочная).
• Проход: CPL ≤ целевого, CR посадочной выше базовой, доля дозвона ≥ плановой.
• Отдельный бюджет на ретаргетинг зрителей видео/3D-панорамы.

Результаты за 1,5 месяца
Получили 98 лидов
Потратили бюджета — ≈ 284 200 ₽
Стоимость лида (CPL) — 2 900 ₽
Общий доход от кампании — 16 400 000 ₽
ROMI ≈ 5 671%

Инсайт: видеоэкскурсия + оффер «рассрочка без %» и «выход к воде» дают максимальный отклик; квиз повышает «намерение» и качество дозвона.

Влияние на бизнес

• Появилась ритмика выездов, менеджеры работают без провалов.
• Качество лидов выросло - меньше «просто спросить», больше целевых визитов.
• Проект закрепил уникальность: «жить у воды» - дифференциатор в регионе.

Обратная связь и планы:
Клиент продлил контракт на следующий период. Договорились:

• SLA: лиды из Telegram/квиза - обработка ≤ 10 мин; из лидформы - ≤ 30 мин.
• KPI: CPL ≤ 3 200 ₽ при росте объёма; доля дозвона и выездов - не ниже текущей базы.

Кейс #3

Клиент и задача
Агентство недвижимости, Казань, фокус: продажа новостроек и загородных домов.
ЦА: мужчины и женщины 30–55, семейные, с детьми.
Корневая задача: не просто «добавить лидов», а подключить устойчивый поток из соцсетей и превратить его в встречи/сделки в двух продуктах (новостройки/загород).

Исходная ситуация
Реклама шла офлайн и в Яндекс.Директ, потока из соцсетей не было.
Клиент не понимал, что именно крутить в VK/Telegram, какие форматы и как сопоставить лиды с продажами в CRM.

Что мы проверили (гипотезы)
+ Карусель фото объектов в VK - высокая кликабельность.
+ Лид-форма в рекламе – оптимизируем по CPL. Снижаем стоимость при одновременном росте качества заявок
- Креативы с интерьерами - кликабельность хуже, чем фасады и локация.
- Формат «Историй» - неэффективен для сегмента.

Что сделали

• Запустили кампании в VK и Telegram, разделили по типу недвижимости (новостройки ≠ загород).
• В VK - карусели фото и лид-формы; в Telegram - видео и статик с гео-привязкой.
• Лид-формы связали с CRM, настроили авторазметку UTM и статусы лидов.

Результаты (1 месяц)

• Получили 178 лидов
• Потратили бюджета — 60 520 ₽
• Стоимость лида (CPL) — 340 ₽
• Общий доход от кампании — 15 900 000 ₽
• ROMI ≈ 26 172%

Вывод
Для АН в Казани карусель фото объектов + лид-форма - лучшая связка под дешёвый и предсказуемый лид. Интерьеры - слабее, фасады/локация и понятные выгоды работают лучше.

Следующий этап (предложение)

• Расширяем гео, добавляем ретаргет по посетителям карточек.
• Делаем сквозную: лид → показ → бронь → сделка.
• Сохраняем CPL в коридоре ≤ 400 ₽ при росте объёма.