Кейс #1

Клиент и цель
Производитель вертикально-фрезерных ЧПУ-центров для металлообработки. Екатеринбург.
Бизнес-цель: запустить поток квалифицированных заявок (RFQ) на станки 3–5 осей и проекты модернизации.

Целевая аудитория

• Типы компаний: машиностроение, приборостроение, контрактная механообработка, инструментальные цеха (50–1 500 сотрудников), РФ/ЕАЭС.
• Роли: собственник/директор производства, главный технолог, начальник участка ЧПУ, служба ГМ, снабжение/закупки.
• Триггеры: узкие места по операциям, переход на 5-ось/новые материалы, износ парка, импортозамещение, лизинг.
• Чек: 4–15 млн ₽ за единицу/проект.
• Критерии: ходы/жёсткость, шпиндель, стойка ЧПУ, сервис/сроки, TCO, оснастка.
• Исключаем: DIY/хобби/«б/у дёшево», общие обучающие запросы.

Исходная ситуация
Широкие «купить станок ЧПУ» - много кликов, мало RFQ; заявки без ТЗ.

Что проверили (гипотезы)
+ Узкие НЧ-запросы по операциям/габаритам - лучшая конверсия в RFQ.
+ «Калькулятор лизинга» на LP снижает барьер.
– «Линейка моделей» без задач - высокий CPC, слабая конверсия.
– Обзорные видео < «кейсы обработки» с режимами резания.

Что сделали
Сегментация спроса: «3-осевые», «5-осевые», «ретрофит», «оснастка» - отдельные LP/офферы и RFQ-форма (материал, партия, допуски).
Яндекс.Директ: точные/фразовые ключи по операциям и ТТХ; минус-слова («самодельный», «б/у»), показ по рабочим часам закупа.
ВК: формы сбора заявок + короткие видео-кейсы; ретаргет на посетителей калькулятора лизинга и скачавших PDF-даташиты.
Telegram Ads: размещения в профильных каналах (ЧПУ/металлообработка) с CTA «Получить расчёт по ТЗ».
LP/конверсия: первый экран - диапазоны по осям/шпинделю, лизинг-калькулятор, RFQ-форма; блок «режимы резания» + 2 кейса.
CRM/квалификация: автотеги (материал/партия/точность), SLA-алерты, шаблоны ответов с примерами оснастки.

Площадки
Яндекс.Директ (поиск/РСЯ)
ВК
Telegram Ads

Комплаенс
ТТХ в рекламе = паспорту изделия; ЕАЭС/ГОСТ; 152-ФЗ и cookie.

Результаты (1 месяц)
• Лидов: 264, из них 78 RFQ (SQL)
• Бюджет: 1 020 000 ₽
• CPL: ≈ 3 864 ₽
• CPQL (за RFQ): ≈ 13 077 ₽
• Контрактов: 6 - CPO: 170 000 ₽
• Средний чек: ≈ 4,2 млн ₽
• Выручка (подписано): ≈ 25,2 млн ₽
• ROMI: ≈ 2 370%
• Pipeline 3 мес. (взвеш.): 12 × 3,8 млн ₽ × 40% = ≈ 18,24 млн ₽

Вывод
НЧ-сегментация по операциям + RFQ-форма под ТЗ + лизинг-калькулятор дают SQL высокого качества и короче путь до КП.

Кейс #2

Клиент и цель
Поставщик насосов для ЖКХ, нефтехимии, водоподготовки. Казань.
Бизнес-цель: увеличить заказы типовых насосов и ЗИП, снизив стоимость привлечения.

Целевая аудитория

• Типы организаций: водоканалы/ЖКХ, ТЭЦ/котельные, химия/водоподготовка, пищевка, инжиниринг/проектные (100–3 000 сотрудников), РФ/ЕАЭС.
• Роли: техдиректор/ГИП, руководитель насосных станций, технолог, ПТО/проектировщик, МТО/закупки.
• Триггеры: аварийная замена, модернизация (ЧРП/энергоэффективность), расширение мощностей, запуск объекта, импортозамещение.
• Чек: 200 тыс.–3 млн ₽ (узел + ЧРП + ПНР/ЗИП).
• Критерии: подача/напор/среда, материалы проточной части, взрывозащита/класс, ЕАЭС/ГОСТ, гарантия/сроки, TCO.
• Исключаем: розница/быт, «самодельный/садовый», разовые мелкие покупки.

Исходная ситуация
Широкие офферы «насосы под ключ» - звонки «про цены», мало заказов; LP без спецификаций/расчётов.

Что проверили (гипотезы)
Подбор по параметрам на LP > общий каталог.
Пакет «насос + частотник + ПНР» ↑ средний чек.
– «Суперскидка для новых» тянет нецелевую аудиторию.
– Фото склада без ТТХ не мотивируют к RFQ.

Что сделали
Яндекс.Директ: кампании по отраслям и ТТХ, динамика с подстановкой параметров.
ВК: формы сбора заявок с квизом-подбором; ретаргет на просмотры карточек с ТТХ и «наличие на складе».
Telegram Ads: отраслевые каналы с оффером «Расчёт узла за 24 часа».
LP/конверсия: конструктор подбора (подача/напор/среда/темп.), готовые конфигурации и ЗИП; блок «типовые узлы» с сроками и гарантиями.
Сервис: быстрые КП-шаблоны, горячая линия для закупок, статусы в CRM «расчёт/согласование/заказ/отгрузка».

Площадки
Яндекс.Директ (поиск/РСЯ)
ВК
Telegram Ads

Комплаенс
Соответствие ТТХ паспортам; корректные допуски/температуры; 152-ФЗ и cookie.

Результаты (1 месяц)
Лидов: 198, из них 62 RFQ (SQL)
Бюджет: 420 000 ₽
CPL: ≈ 2 121 ₽
CPQL: ≈ 6 774 ₽
Контрактов: 8 - CPO: 52 500 ₽
Средний чек: ≈ 480 000 ₽
Выручка (подписано): ≈ 3,84 млн ₽
ROMI: ≈ 814%
Pipeline 2–3 мес. (взвеш.): 9 × 600 000 ₽ × 50% = ≈ 2,7 млн ₽

Вывод
Подбор по параметрам + пакет «узел под ключ» повышают конверсию в заказ и поднимают средний чек.

Кейс #3

Клиент и цель
Интегратор упаковочных линий (пища/фарма) и конвейеров для складов. МО.
Бизнес-цель: получать заявки «линия под задачу» и закрывать 2–4 проекта/квартал.

Целевая аудитория

• Отрасли: пищевка/напитки, фарма/косметика, FMCG, e-commerce/3PL, РЦ/склады (200–5 000 сотрудников), РФ/ЕАЭС.
• Роли: директор завода/COO, руководитель производства/участка упаковки, главный механик/инженер, директор по логистике/WMS, закупки/финансы.
• Триггеры: новые SKU/рост объёма, дефицит персонала и цель ↑ OEE, интеграция ERP/WMS, аудиты качества/безопасности, снижение брака/простоя.
• Чек: 2–20 млн ₽ (и выше для комплексных решений).
• Критерии: требуемая производительность, сменность/смена формата, габариты/тара, интеграция с существующим оборудованием и WMS/ERP, footprint/безопасность, SLA, окупаемость < 24 мес.
• Исключаем: микробизнес с ручной упаковкой, проекты без CAPEX, учебные/концептуальные.

Исходная ситуация
Лид-формы собирали «прайс/каталог» без брифа под параметры - мало переходов к ТЗ.

Что проверили (гипотезы)
+ ROI-калькулятор (труд/брак) ускоряет принятие решения.
+ Видео «до/после с производительностью» > 3D-рендеров.
– «Витрина оборудования» без сценариев - низкая конверсия.
– Общие обещания «максимальные скорости» без привязки к таре - недоверие.

Что сделали
Сценарные LP: «розлив/этикет/паллетирование», «конвейер e-com», «фарма-потоки» - чек-листы параметров (тара, скорость, смены).
Яндекс.Директ: НЧ по задачам («этикетка 6000 бут/ч», «конвейер короб 30 кг»), строгие минус-фразы.
ВК: видео-кейсы «до/после» и формы сбора заявок - бриф-форма.
Telegram Ads: каналы про автоматизацию/логистику; оффер «Проектирование потока за 48 часов».
ROI-калькулятор: ввод текущей производительности/потерь/ставок - окупаемость; отправка расчёта на e-mail с UTM.
CRM: квалификация по сценарию, SLA 2 часа, КП-шаблоны со сроками внедрения/гарантиями.

Площадки
Яндекс.Директ (поиск/РСЯ)
ВК
Telegram Ads

Комплаенс
Реалистичные показатели; дисклеймер «итоговые параметры - по ТЗ/пилоту»; 152-ФЗ и cookie.

Результаты (1 месяц)
Лидов: 156, из них 44 RFQ (SQL)
Бюджет: 560 000 ₽
CPL: ≈ 3 590 ₽
CPQL: ≈ 12 727 ₽
Контрактов: 4 - CPO: 140 000 ₽
Средний чек: ≈ 2,9 млн ₽
Выручка (подписано): ≈ 11,6 млн ₽
ROMI: ≈ 1 971%
Pipeline 3 мес. (взвеш.): 7 × 2,2 млн ₽ × 45% = ≈ 6,93 млн ₽

Вывод
Сценарные лендинги + доказательные видео-кейсы и ROI-калькулятор ускоряют переход к ТЗ и повышают долю закрытий.