Сталкивались с понятием "слив бюджета"? Когда реклама вроде бы есть, но не работает.
Это не так уж редко случается, особенно у новичков в digital.
Это не так уж редко случается, особенно у новичков в digital.
Здесь несколько наших рекомендаций по работе с рекламными кампаниями в разных сферах бизнеса. Какие-то "грабли" собрали мы сами, о каких-то нам рассказали наши клиенты. Надеемся, этот опыт будет полезен.
Если интересно и хочется сделать аудит вашего рекламного инвентаря или вообще всей рекламной стратегии, сообщите нам об этом через простую форму. И мы вернёмся с предметным разговором о вашем бизнесе и ваших задачах
Если интересно и хочется сделать аудит вашего рекламного инвентаря или вообще всей рекламной стратегии, сообщите нам об этом через простую форму. И мы вернёмся с предметным разговором о вашем бизнесе и ваших задачах
Прелаунч: 15 ошибок на этапе подготовки
Сегмент High
7. Оффер без ценности - «оставьте заявку» ≠ оффер. Фикс: чек-лист/расчёт/введение скидки с дедлайном.
8. Посадочная медленная/неудобная - мобильный крах. Фикс: ≤2 сек LCP, форма ≤5 полей, автозаполнение.
9. Нет медиаплана - скачки частоты и CPC. Фикс: недельные лимиты + тактика тестов 70/20/10.
10. Нет антиспам-и антифрод-проверок форм - «мусорные лиды». Фикс:honeypot, reCAPTCHA, валидация, подтверждение контактов.
11. Нет юридического футера/дисклеймеров (мед/фин/юрид.) - риск модерации. Фикс: лицензия, договор оферты, дисклеймер.
Сегмент Low
12. Старые креативы - выгорание с первого дня. Фикс: 3-5 свежих углов боли.
13. Не подготовлены LAL/ретаргет-сегменты - потеря «лёгких побед». Фикс: списки 7/30/90 дней.
14. Нет автокоммуникаций после лида - лид остывает. Фикс: цепочка WA/ТГ + e-mail в первые 15 мин.
15. Отсутствуют контрольные события в CRM - разрыв атрибуции. Фикс: вебхуки, источники в сделках.
Сегмент High
- Нет чёткого УТП - не ясно, зачем покупать сейчас. Фикс: 1 основной болевой тезис + 1 социальное доказательство + 1 срок/гарантия.
- Домен/SSL/почта не настроены - низкий траст и отказы. Фикс: корпоративный домен, SPF/DKIM/DMARC.
- Отсутствуют пиксели/теги (VK/Метрика/GA4) - нечего оптимизировать. Фикс: через GTM, тест-события до старта.
- Нет целей/конверсий - оптимизация «в никуда». Фикс: цели: «форма отправлена», «клик WhatsApp/Телефон», «просмотр прайса».
- Грязные UTM - разъезжается аналитика. Фикс: единые правила именования кампаний/объявлений.
- Не согласованы KPI/бюджет/сроки - нет критериев успеха. Фикс: целевой CPL/CPA, мерило «стоп-кампании», спринт 14 дней.
7. Оффер без ценности - «оставьте заявку» ≠ оффер. Фикс: чек-лист/расчёт/введение скидки с дедлайном.
8. Посадочная медленная/неудобная - мобильный крах. Фикс: ≤2 сек LCP, форма ≤5 полей, автозаполнение.
9. Нет медиаплана - скачки частоты и CPC. Фикс: недельные лимиты + тактика тестов 70/20/10.
10. Нет антиспам-и антифрод-проверок форм - «мусорные лиды». Фикс:honeypot, reCAPTCHA, валидация, подтверждение контактов.
11. Нет юридического футера/дисклеймеров (мед/фин/юрид.) - риск модерации. Фикс: лицензия, договор оферты, дисклеймер.
Сегмент Low
12. Старые креативы - выгорание с первого дня. Фикс: 3-5 свежих углов боли.
13. Не подготовлены LAL/ретаргет-сегменты - потеря «лёгких побед». Фикс: списки 7/30/90 дней.
14. Нет автокоммуникаций после лида - лид остывает. Фикс: цепочка WA/ТГ + e-mail в первые 15 мин.
15. Отсутствуют контрольные события в CRM - разрыв атрибуции. Фикс: вебхуки, источники в сделках.
Креативы, которые «не про боль»
Симптомы: низкий CTR/дешёвые клики без лидов, высокий отказ, комментарии «не понимаю».
Как переупаковать: говорим языком задачи клиента, показываем «что изменится» и «когда».
Шаблоны заголовков (подставьте отрасль/цифры):
До: «Оставьте заявку на консультацию» - После: «Разбор вашей воронки и 5 точек роста за 20 минут - бесплатно до [дата]».
Симптомы: низкий CTR/дешёвые клики без лидов, высокий отказ, комментарии «не понимаю».
Как переупаковать: говорим языком задачи клиента, показываем «что изменится» и «когда».
Шаблоны заголовков (подставьте отрасль/цифры):
- «Снизим CPL на 20% за 14 дней - без роста бюджета»
- «[Отрасль]: стабильные заявки с VK/РСЯ - чек-лист запуска»
- «Как перестать платить за пустые клики в [канал]: 5 фильтров»
- «[Проблема] - [Решение]: кейс на 90 дней»
- «3 ошибки, из-за которых теряете 40% лидов на лендинге»
- «Готовая схема Telegram-воронки для [ниша]»
- «[Ниша]: легальная реклама без блокировок - памятка»
- «Ретаргет, который не бесит: частота и креативы для [аудитория]»
- «ROI-вебинар за 30 дней: сценарий писем и напоминаний»
- «Проверьте рекламу за 10 минут: чек-лист из 15 пунктов»
До: «Оставьте заявку на консультацию» - После: «Разбор вашей воронки и 5 точек роста за 20 минут - бесплатно до [дата]».
Таргетинг и аудитории: где сливаются деньги
Типовые проблемы: перегретые сегменты, неверные исключения, частота > 6–8/7д, узкая география, пересечение аудиторий.
Схема решений (правила):
Чек-лист таргетинга:
Типовые проблемы: перегретые сегменты, неверные исключения, частота > 6–8/7д, узкая география, пересечение аудиторий.
Схема решений (правила):
- Частота > 6/7д и CTR ↓ - снизить частоту/освежить креативы/расширить интересы или LAL.
- Много показов, мало кликов - сузить площадки/исключить мобильные сайты-пустышки/добавить минус-тематики.
- Клики есть, лидов нет - проверить посадочную (скорость/форму), оффер и соответствие обещаний.
- Дорого в холоде - усилить ретаргет и тёплые сегменты, холод - только с сильным lead-магнитом.
- Пересечение аудиторий - взаимоисключающие списки, приоритеты показов.
Чек-лист таргетинга:
- Разделение холод/тёплый/ретаргет; уникальные креативы под каждую фазу.
- Исключения: покупатели/лиды 90д, сотрудники, конкуренты.
- LAL по качественным событиям (SQL/оплата), а не по кликам.
- Контроль частоты: холод ≤ 4–6/7д, ретаргет ≤ 8–10/7д.
- Гео/время показа: вычищены «мёртвые» регионы и ночные часы (если B2B).
Масштабирование без удорожания CPL
Правила:
Ступени бюджета и действия:
Этап: Тест
Дневной бюджет (условно): 1× целевой CPL
Что делаем: 3–5 гипотез, широкая проверка офферов
Контрольные метрики: CTR, CR посадки, первые лиды
Этап: Стабилизация
Дневной бюджет (условно): 1.5–2×CPL
Что делаем: сужаем до победителей, настраиваем ретаргет
Контрольные метрики: CPL в коридоре, частота, качество лидов
Этап: Масштаб 1
Дневной бюджет (условно): +20–30% к бюджету
Что делаем: расширяем гео/LAL, дубли лучшей связки
Контрольные метрики: CPL ≤ +10%, удерживаем CR
Этап: Масштаб 2
Дневной бюджет (условно): +20–30%
Что делаем: добавляем новые плейсменты/креатив-углы
Контрольные метрики: доля трат на топ-связки 60–70%
Этап: Экономия
Дневной бюджет (условно): −20% (если ухудшение)
Что делаем: срезаем «сжигателей», перераспределяем
Контрольные метрики: возврат CPL к целевому
Правила:
- Растим бюджеты не более чем на 20–30% за раз после 3–5 дней стабильных метрик.
- 80/20 по креативам: 80% бюджета - на топ-20% связок (аудитория × месседж).
- Ротация: 1–2 новых креатива каждую неделю, снимаем всё, что < топ-50% по ROMI/CTR.
Ступени бюджета и действия:
Этап: Тест
Дневной бюджет (условно): 1× целевой CPL
Что делаем: 3–5 гипотез, широкая проверка офферов
Контрольные метрики: CTR, CR посадки, первые лиды
Этап: Стабилизация
Дневной бюджет (условно): 1.5–2×CPL
Что делаем: сужаем до победителей, настраиваем ретаргет
Контрольные метрики: CPL в коридоре, частота, качество лидов
Этап: Масштаб 1
Дневной бюджет (условно): +20–30% к бюджету
Что делаем: расширяем гео/LAL, дубли лучшей связки
Контрольные метрики: CPL ≤ +10%, удерживаем CR
Этап: Масштаб 2
Дневной бюджет (условно): +20–30%
Что делаем: добавляем новые плейсменты/креатив-углы
Контрольные метрики: доля трат на топ-связки 60–70%
Этап: Экономия
Дневной бюджет (условно): −20% (если ухудшение)
Что делаем: срезаем «сжигателей», перераспределяем
Контрольные метрики: возврат CPL к целевому
Провалы на стыке с отделом продаж
Где ломается:
KPI-лист (минимум):
Шаблон отчёта маркетинг-продажи (еженедельно):
Где ломается:
- Скорость ответа: более 15–30 минут - падение конверсии ×2–3.
- Догрев: нет WA/ТГ/SMS-цепочек - «холодные» лиды теряются за сутки.
- Квалификация: не заданы критерии (бюджет, срок, роль ЛПР).
- Причины отказов: не кодируются в CRM - нельзя оптимизировать рекламу.
KPI-лист (минимум):
- Время до первого контакта (SLA): ≤15 мин.
- Доля связавшихся за 24 ч: ≥80%.
- Конверсия MQL-SQL: целевое значение по сегменту.
- Конверсия SQL-встреча и встреча-сделка.
- Стоимость CPQL/CPA, средний чек/ROMI.
- Доля лидов с «валидным контактом» (e-mail/телефон).
Шаблон отчёта маркетинг-продажи (еженедельно):
- Итоги по каналам: показы/клики/лиды/CPL/SQL/встречи/сделки/выручка.
- Топ-креативы (связки) и их вклад.
- Причины отказов (TOP-5 с долями): цена/срок/не ЛПР/не тот продукт/дубль.
- SLA и касания: среднее время ответа, касаний до «связались».
- План экспериментов на следующую неделю (что меняем и зачем).
Мы всегда рады продуктивному общению
Заполните короткую форму, и мы свяжемся с вами в течение рабочего дня.
Нажимая на кнопку «Отправить», Вы соглашаетесь с Пользовательским соглашением и даете согласие на обработку персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.
