Образование, Россия, восемь недель, июль-сентябрь
Онлайн-программа профессиональной переподготовки. Города-миллионники, восемь недель, июль-сентябрь.
CPL регистрации
847 руб. → 548 руб.
Стоимость дошедшего
2 727 руб. → 1 305 руб.
Стоимость студента
30 000 руб. → 13 258 руб.
Продажи
7 → 31
Предыдущий подрядчик работал по одному показателю: стоимость регистрации на бесплатный интенсив. 210 000 руб. в месяц, 248 регистраций, 847 руб. за штуку. По этому числу претензий не было.
Числа рядом выглядели хуже. До интенсива доходил 31%. Обучение оплачивали семеро в месяц. Каждый студент стоил около 30 000 руб. рекламы при чеке 89 000.
Дело не в площадках. В рекламные системы уезжала только регистрация, и алгоритм делал ровно то, о чём его просили: искал людей, готовых оставить контакт. Дошёл человек до эфира или нет, купил или нет, система не знала.
Три вещи усугубляли. Москва, Сибирь и Поволжье жили в общих кампаниях, хотя по времени эфира и аргументам это разные аудитории. Менеджер выходил на связь через час-два. На странице не было ответа, кому программа не подходит.
Поток к 15 сентября: 55 студентов, из них 30 с платного трафика. Бюджет 420 000 руб. на восемь недель. Регистрация до 700 руб., дошедший участник до 1 600 руб., оплативший студент до 16 000 руб.
Отдельным условием шёл ранний старт. При чеке 89 000 руб. человеку нужно время сравнить программы и согласовать рассрочку. Кампания за неделю до потока превращается в давление сроками, а это здесь не продаёт.
Директ забрал сформированный спрос, VK Реклама аудитории смены профессии и карьерного роста, отдельно шёл ретаргетинг на тех, кто уже смотрел программу
Кампании поделили по мотиву, а не по площадке: получить формальную квалификацию, сменить направление, систематизировать опыт. Три разных человека с разными страхами.
Для Урала и Сибири добавили эфир в 17:30 по Москве. Двадцать ноль-ноль оставили Москве и Петербургу.
На посадочной подняли выше отзывов то, что решает: программа, нагрузка, формат документа, требования к поступлению. В форму добавили вопрос о цели и сроке решения.
Ключевая правка была технической. Настроили передачу офлайн-событий: посетил интенсив, прошёл квалификацию, оплатил. Бюджет пошёл перераспределяться по стоимости продажи.
Регламент ответа: автоподтверждение сразу, живой контакт до 15 минут, отдельный сценарий для не пришедших на эфир
Версия была такая: регионы плохо доходят не потому, что трафик хуже, а потому что эфир в 20:00 по Москве в Новосибирске начинается в полночь. Добавили ранний поток. Доходимость Урала и Сибири выросла с 27% до 45%, дошедший участник подешевел на треть.
Отдали в рекламные системы посещение, квалификацию и оплату. Регистрация подорожала на 8-12%. Студент подешевел вдвое. Алгоритм перестал охотиться на любителей бесплатных интенсивов.
Вместо общего «освоить новую профессию» три отдельные линии. Действующие специалисты дали меньше регистраций, но конверсию в оплату 6,3% против 2,7% у широкого оффера.
Два поля, CPL 390 руб., вдвое дешевле среднего. До интенсива дошли 18%, менеджеры пересказывали базовые условия по телефону. Добавили квалифицирующий вопрос, часть бюджета увели на страницу программы. Регистрация подорожала, дошедший участник подешевел.
«Поступить сейчас» на холодную аудиторию давало заявки по 4 900-5 600 руб., которые почти не превращались в разговор. Бесплатный содержательный шаг вернули, прямую заявку оставили на поиске и в ретаргетинге.
Карьерный скачок хорошо звучит в Москве. В регионах выигрывали прикладной навык и учёба без переезда. Локализовали креативы и примеры задач, продукт не трогали.
| Показатель | До нас | Результат |
|---|---|---|
| Период | 1 месяц | 8 недель |
| Рекламный бюджет | 210 000 руб. в месяц | 411 000 руб. |
| Регистрации | 248 | 750 |
| CPL регистрации | 847 руб. | 548 руб. |
| Доходимость | 31% | 42% |
| Дошли | 77 | 315 |
| Стоимость дошедшего | 2 727 руб. | 1 305 руб. |
| Квалифицированные заявки | не считали | 107 |
| Продажи с платного трафика | 7 | 31 |
| Стоимость студента | 30 000 руб. | 13 258 руб. |
| Канал | Расход | Регистрации | CPL | Дошли | Продажи |
|---|---|---|---|---|---|
| Яндекс Директ | 226 000 руб. | 300 | 753 руб. | 154 | 18 |
| VK Реклама | 132 000 руб. | 330 | 400 руб. | 105 | 8 |
| Ретаргетинг | 53 000 руб. | 120 | 442 руб. | 56 | 5 |
| Итого | 411 000 руб. | 750 | 548 руб. | 315 | 31 |
Выручка по договорам 2 759 000 руб., ROMI 571%. Данные клиента, округлённо. Маржинальность и операционные расходы в расчёт не входят.
Регистрацию на бесплатный вебинар в онлайн-образовании обычно оценивают в 600-800 руб., прямую заявку в 3 500-6 000 руб. Наши 548 руб. ниже коридора.
Сравнивать по этой цифре всё равно не стоит. Форма VK давала 390 руб. и проиграла. При решении длиной в две-три недели считать надо стоимость студента.
Набрали 56 человек: 31 с платного трафика, 25 из базы, органики и партнёрских каналов
Продлили на январь с бюджетом больше на 35%. Регистрация подорожала на 9%, стоимость студента осталась в коридоре.
Совет школам: стартовать за 7-9 недель, считать отдельно регистрацию, посещение, квалификацию и оплату, и разводить часовые пояса не только в настройках показа, но и в расписании эфиров
Покажем, где есть запас роста и как быстрее превратить его в выручку. Бесплатно, 3 рабочих дня.
Оставите ссылку на сайт - менеджер придёт на звонок подготовленным, с ориентирами по вашей нише. Отвечаем в течение часа в будни 9:00-19:00 мск, в выходные - в течение дня.
